Construir uma comunidade pode ser sua maior vantagem competitiva no mercado livre de energia

Em um cenário de transformação no setor elétrico brasileiro, surge o reforço de uma oportunidade estratégica: construir comunidade. Uma comunidade não apenas amplia a base de clientes, mas também fortalece a posição competitiva das empresas no setor.

Construir uma comunidade pode ser sua maior vantagem competitiva no mercado livre de energia

A Medida Provisória nº 1.300/2025, que visa modernizar o setor elétrico, ampliando a liberdade de escolha dos consumidores e promovendo maior eficiência e competitividade, reforça a necessidade de estratégias colaborativas. A abertura do mercado livre de energia para consumidores de baixa tensão, prevista para agosto de 2026, representa uma oportunidade significativa para empresas que já operam com comunidades como canais de vendas estabelecidas.

Antes de mais nada, é importante entender o que significa uma comunidade. Em termos simples, uma comunidade é um grupo de pessoas sejam parceiros, clientes, ou até mesmo colaboradores que compartilham um interesse comum e colaboram para alcançar objetivos de negócio. A ideia é criar um ecossistema em que todos se sintam parte de algo maior, um movimento, e não apenas “consumidores” ou “vendedores".

No setor de energia, isso se traduz em formar uma rede de parceiros e agentes autorizados que não apenas vendem soluções energéticas, mas educam, compartilham experiências e geram confiança. Isso é especialmente importante quando falamos de mercado livre de energia, um mercado que ainda está em crescimento no Brasil e que apresenta barreiras de entrada relacionadas a conhecimento técnico e regulação.

Uma das maiores dificuldades que as empresas enfrentam hoje é a educação do consumidor. O mercado livre de energia oferece uma proposta vantajosa, com preços mais baixos e maior liberdade de escolha, mas muitas vezes os consumidores não sabem como ele funciona e até mesmo desconfiam de como podem se beneficiar dele.

A MP 1300 propõe facilitar a migração de consumidores para o mercado livre, permitindo que mais empresas e residências possam se beneficiar da liberdade de escolher seus fornecedores de energia. Com essa mudança, a demanda por informações sobre como navegar nesse novo cenário vai aumentar. Quem estiver pronto para fornecer essas informações de forma clara e confiável, estará melhor preparado.

Alcance não é comunidade e confiar exclusivamente em mídia paga para escalar presença pode ser uma armadilha silenciosa para quem está ingressando ou expandindo no mercado livre de energia. À medida que o retorno sobre investimento em mídia paga diminui, cresce a urgência de um marketing mais estratégico, onde cada real investido precisa equilibrar performance de curto prazo com construção de autoridade de longo prazo.

Nesse cenário, saber quais canais priorizar sejam próprios, conquistados ou híbridos pode ser justamente o que define se a empresa conseguirá cruzar o abismo entre o mercado inicial e o mercado mainstream, onde os critérios de confiança, reputação e experiência pesam mais que a promoção. O Community Canvas é uma ferramenta de estruturação estratégica voltada para a criação de comunidades com propósito. Mais do que gerar engajamento, ele permite desenhar ecossistemas em torno de uma marca ou solução, organizando elementos fundamentais como narrativa, rituais, estrutura de governança, valor compartilhado e papel dos membros.

Em mercados como o livre de energia, onde confiança, recorrência e capital relacional são ativos críticos, aplicar o Community Canvas pode ser a diferença entre apenas gerar audiência ou formar uma comunidade real, com advocacy, co-criação e tração de longo prazo, pensando na digitalização e transformação, conforme imagem abaixo:

Construir uma comunidade pode ser sua maior vantagem competitiva no mercado livre de energia

A construção de uma comunidade de parceiros no mercado livre de energia não deve ser tratada como uma tática complementar, mas como uma possível extensão estratégica do modelo de negócio. No entanto, nem toda comercializadora varejista está, de fato, preparada para estruturar esse tipo de iniciativa com profundidade. Antes de seguir nessa direção, é necessário um exercício crítico de posicionamento e clareza de propósito. E três perguntas podem ajudar a sinalizar se esse é um caminho viável e sustentável para sua marca.

Primeiro: Qual é o seu grau de relevância percebida dentro do ecossistema energético? Não se trata aqui de popularidade, market share ou presença publicitária, mas de posicionamento estratégico. Sua marca possui uma narrativa própria, com uma bandeira clara, capaz de agregar valor simbólico ao redor daquilo que entrega?

Marcas relevantes são aquelas que ocupam um espaço mental distinto, com uma promessa que transcende atributos funcionais e que mobiliza seja intelectualmente, seja emocionalmente. Um exemplo claro fora do setor é o Nubank, que se estabeleceu como um símbolo contra a opacidade dos grandes bancos, traduzido em micro decisões de design, linguagem e experiência. No mercado livre, marcas que defendem autonomia energética real, inteligência tarifária ou desburocratização do acesso podem construir algo semelhante se forem consistentes, conforme imagem abaixo com oportunidades para uma comercializadora varejista:

Construir uma comunidade pode ser sua maior vantagem competitiva no mercado livre de energia

Segundo: Qual é a sua real disposição de investir em estratégias de longo prazo? Uma comunidade é, por definição, um mecanismo baseado na lógica do flywheel: quanto mais você alimenta, mais ela gira e os retornos se acumulam com o tempo. Mas esse efeito de retroalimentação exige intencionalidade, recursos e tempo de maturação.

Não é viável criar uma comunidade apenas para lançar uma campanha ou bater uma meta trimestral. É preciso visão. O case do podcast “Boteco Solar”, por exemplo, é um ótimo exemplo de construção orgânica de comunidade: o canal nasceu de um conteúdo espontâneo, criou um núcleo de audiência de integradores que interagia, e depois foi formalizado em um ambiente digital que perdura até hoje, com moderação, pertencimento e autonomia. No setor elétrico, um representante comercial que permanece engajado por anos, defende a marca e compartilha feedbacks espontâneos é o equivalente mais valioso dessa jornada.

Por fim: seus clientes ou parceiros já demonstram comportamentos de cocriação espontânea? Em outras palavras: há sinais de um capital relacional já em construção? Isso pode surgir de um parceiro que sugere melhorias em um contrato, de outro que envia um vídeo com dicas para novos clientes, ou até daquele que cria espontaneamente um conteúdo de venda porque acredita no produto. Esses sinais não são ruídos, são indícios de que sua marca já passou da fase de transação e está se tornando uma plataforma. A comunidade, nesse caso, deixa de ser uma aposta e se torna um caminho natural de amplificação e fidelização. No mercado livre, onde a decisão do cliente é técnica, mas também relacional, a construção de uma comunidade comercial pode ser o diferencial competitivo que estrutura confiança, reduz churn e transforma representantes em embaixadores. E isso só acontece quando a marca deixa de ser apenas fornecedora de energia e passa a ser infraestrutura de significado.

Tatiane Carolina

Especialista em marketing e modelos de negócios no setor elétrico. Engenheira, MBA em Gerenciamento de Projetos e pós-graduanda em Comunicação Empresarial Transmídia pela ESPM, atua conectando engenharia e marketing no desenvolvimento de marcas, produtos e ecossistemas no setor de energia. CEO da Ello Moving e Host do podcast Boteco Solar.

Construir uma comunidade pode ser sua maior vantagem competitiva no mercado livre de energia