Como o integrador pode ser o elo estratégico do seu portfólio de soluções de armazenamento de energia

À medida que o mercado de armazenamento de energia avança no Brasil, o setor se depara com uma pergunta inevitável: quem poderia traduzir essas soluções de forma segmentada para os clientes finais?

A resposta não está no fabricante, tampouco no distribuidor, mas talvez no integrador. Ele é o último elo da cadeia, o que olha no olho do cliente, interpreta o cenário local, desarma objeções e decide o que, de fato, será vendido. E isso torna o integrador não apenas um canal, mas um ativo estratégico de marketing.

Como o integrador pode ser o elo estratégico do seu portfólio de soluções de armazenamento de energia Imagem: Canva

O desafio não é mais tecnológico, é comercial

As baterias evoluíram. Os inversores híbridos já entregam performance, conectividade e segurança. O problema agora é outro: como ativar esse mercado em escala sem depender de guerra de preço ou desinformação técnica? É aqui que o integrador entra. Mas não qualquer integrador, e não de qualquer forma.

Do lado do fabricante, há um erro recorrente: tratar o integrador como “ponto de escoamento”, sem investir na formação de marca e narrativa no canal. O marketing é pensado apenas em mídia ou trade, quando deveria considerar também estratégias de canal (Go-to-Market) adaptadas para realidades regionais. Um integrador mal treinado, com discurso desalinhado, não vende. Ou pior: vende errado, e contamina a percepção de valor da marca.

Do lado do integrador, também há uma curva de maturidade a ser vencida. Armazenamento de energia exige mudança de postura: não se trata mais de entregar um sistema de payback acelerado, mas de traduzir atributos como autonomia energética, controle, backup inteligente e resiliência operacional em valor percebido.

É preciso entender que o portfólio é um vetor de posicionamento. E para o fabricante, o recado é claro: quem não formar sua rede de integradores, vai depender de quem formar por você. O mercado está maduro o suficiente para inverter a lógica: não é mais o integrador que precisa se provar para ter acesso à marca é a marca que precisa demonstrar como fortalece o integrador como agente de negócio.

É importante aplicar frameworks para melhor clareza das atuações. O VBBP (Visão, Benefícios Funcionais, Benefícios Emocionais e Provas), por exemplo, é um deles, conforme demonstrado na figura abaixo. Baterias não são só baterias, elas representam continuidade de operação em zonas rurais, previsibilidade para comerciantes que não podem parar, e segurança para famílias em regiões com instabilidade de rede. Cabe ao integrador comunicar isso de forma contextualizada.

Como o integrador pode ser o elo estratégico do seu portfólio de soluções de armazenamento de energia

Como o fabricante pode formar uma rede de integradores estratégicos

Se o canal é decisivo, é preciso formá-lo com intenção estratégica. No Boteco Solar, comunidade de integradores, ouvimos vários deles ao longo das últimas temporadas do podcast, há mais de 3 anos. Um ponto recorrente nos relatos é que, embora os fabricantes ofereçam treinamentos técnicos consistentes, ainda há espaço para evoluir no apoio comercial e no posicionamento de marca.

Em levantamento com a audiência do podcast, 67% dos integradores disseram não ter acesso a materiais de apoio que contextualizam o produto dentro de uma narrativa mais ampla com dados de mercado, argumentos de valor e aplicações práticas alinhadas à jornada do cliente final, sendo os materiais apresentados sempre voltados para a história e técnica do próprio fabricante.

Para o fabricante, isso representa uma oportunidade estratégica: fazer com que o integrador deseje trabalhar com a sua marca, entenda o valor que ela agrega e gere demanda nos distribuidores. Isso passa por:

• Treinamentos técnico, mas também comerciais que vão além do produto e conectam o portfólio a drivers de valor no mercado;

• Campanhas de posicionamento que façam a marca estar presente no imaginário do integrador como referência;

• Materiais de ativação de demanda, para que o integrador consiga criar oportunidades de negócio que chegarão aos distribuidores já com a sua marca como preferência.

O objetivo do fabricante não é apenas treinar, mas inspirar e equipar o integrador para se tornar um multiplicador da sua marca, conforme demonstrado na imagem abaixo:

Como o integrador pode ser o elo estratégico do seu portfólio de soluções de armazenamento de energia

O papel do distribuidor na ativação comercial do integrador

O distribuidor ocupa uma posição única na cadeia: está mais próximo do integrador no dia a dia e atua como elo prático entre fabricante e cliente final. No entanto, esse relacionamento, muitas vezes, é percebido apenas sob a ótica da transação comercial compra e venda de equipamentos.

Essa visão limita o potencial de influência e fidelização. O distribuidor que quer se destacar precisa atuar como um acelerador de negócios para o integrador, oferecendo não apenas condições comerciais, mas também inteligência de mercado, suporte estratégico e acesso facilitado a soluções, conforme imagem a seguir:

Como o integrador pode ser o elo estratégico do seu portfólio de soluções de armazenamento de energia

A partir de ações como:

• Workshops comerciais e de aplicação focados em gerar oportunidades de venda;

• Programas de fidelidade ou incentivo, que reconheçam integradores de alta performance;

• Suporte técnico-comercial rápido, reduzindo o tempo de resposta e ajudando o integrador a fechar negócios;

• Integração com campanhas do fabricante, garantindo alinhamento de narrativa e ampliação do alcance da marca.

Quando fabricante e distribuidor atuam de forma coordenada cada um com seu papel claro e sua contribuição única, o integrador deixa de ser apenas um comprador e se torna um parceiro estratégico para acelerar a adoção de soluções de armazenamento de energia.

Como o integrador pode ser o elo estratégico do seu portfólio de soluções de armazenamento de energia

Formar uma rede não é só selecionar bons players, é projetar cultura comercial e educacional dentro do canal, o que fortalece a imagem da marca e impulsiona vendas com eficiência.

Kevin Lane Keller, em “Strategic Brand Management” (2024), reforça a importância das associações de marca como elemento-chave para diferenciação em mercados técnicos. Quando um fabricante investe na criação de repertório compartilhado com seus integradores, seja por meio de playbooks, academias de vendas ou conteúdo consultivo, ele não apenas capacita, mas molda a forma como será lembrado no ponto de contato com o cliente.

O mercado de armazenamento de energia não será conquistado apenas com bons produtos. Ele será vencido por quem entender o integrador como um agente de influência, com poder de moldar percepções e fechar negócios. E isso exige marketing técnico. Exige estratégia. Exige uma nova postura. E você? Qual a sua percepção sobre atuação do integrador com soluções de armazenamento de energia?

Sobre Tatiane Carolina Especialista em marketing e modelos de negócios no setor elétrico. Engenheira, MBA em Gerenciamento de Projetos e pós-graduanda em Comunicação Empresarial Transmídia pela ESPM, atua conectando engenharia e marketing no desenvolvimento de marcas, produtos e ecossistemas no setor de energia. CEO da Ello Moving e Host do maior podcast do mercado solar: Boteco Solar.

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